אירועים קהילתיים מתנהלים על רצון טוב, שעות התנדבות ותקציבים שאף פעם לא נמתחים מספיק רחוק. חסויות הן הדרך שבה ארגונים קטנים רבים מגשרים על הפער שבין מה שהאירוע באמת עולה לבין מה שמכניסות מכירות הכרטיסים או התרומות. הבעיה היא שרוב העצות על גיוס חסויות ברשת נכתבו עבור כנסים עם תקציבי חסות בני חמש ספרות וצוות גיוס משאבים במשרה מלאה. המדריך הזה מיועד לסוג האחר של המארגנים — ראש ועד ההורים, המתנדב בבית הכנסת, חבר הוועד בעמותה השכונתית, עובד המלכ"ר שמרכיב אירוע בערבים ובסופי שבוע. כך משיגים נותני חסות לאירוע קטן בלי רשת קשרים גדולה, בלי שם גדול ובלי מכירה אגרסיבית.
מה נותני חסות באמת קונים באירועים קטנים
הטעות הראשונה של מארגנים קטנים היא ההנחה שנותן חסות מקומי חושב כמו מפרסם ארצי. הוא לא. ברמה הקהילתית, חסות היא רכישה של מערכת יחסים, לא רכישת מדיה. לפני שאתם בונים ולו חבילה אחת, הבהירו לעצמכם לאיזו משלוש המוטיבציות אתם באמת פונים:
- רצון טוב מקומי. עסק סמוך — רופא השיניים, חנות הכלים, המסעדה המשפחתית — רוצה שיראו אותו תומך בקהילה שאליה הוא מוכר. התשואה שלו היא מוניטין, לא קליקים.
- קשר אישי. בעל עסק שהוא הורה בבית הספר שלכם, חבר בקהילה שלכם או שכן שאכפת לו מהמטרה. הוא קונה דרך לעזור שגם שמה את שמו על משהו טוב.
- יעד של יחסי קהילה. חברה אזורית, בנק או רשת עם תקציב תרומות קטן וסעיף שצריך לסמן. הם צריכים הצעה מסודרת וקבלה, והם יחדשו אם תקלו עליהם.
שימו לב שאף אחת מאלה אינה עוסקת באמת בחשיפות או בלידים. מה שנותני חסות קונים באירועים קטנים הוא הזדהות — ההזדמנות לעמוד לצד משהו שהקהילה כבר בוטחת בו. המסגור הזה מפשט מאוד את שאר העבודה: אינכם מוכרים שטח פרסום, אתם מציעים דרך גלויה ואמינה להשתייך.
בונים תפריט חסויות שיש בו היגיון
תפריט חסויות הוא פשוט רשימה קצרה ומכונה בשמות של מה שמישהו מקבל תמורת מה שהוא נותן. הגבילו אותו לשלוש או ארבע רמות. יותר מכך יוצר שיתוק החלטה; פחות מכך שולל מכם את היכולת לעגן מחיר. מבנה פשוט וישר לאירוע קהילתי נראה כך:
- רמת חסות ראשית או מובילה — הופעה בראש שם האירוע או הכותרת, לוגו בדף האירוע ובחומרים המודפסים, שולחן או דוכן, מכסת כרטיסים, ותודה מהבמה או מהבימה.
- רמת חסות תומכת — לוגו בדף האירוע ובשילוט, אזכור ברשתות, וכמה כרטיסים.
- רמת חבר או קהילה — שם מופיע בדף ובתוכנייה, אידיאלי לחנויות קטנות וליחידים.
- חסות בשווה כסף — מאפייה תורמת את הקינוח, בית דפוס תורם את הבאנרים, משרד עורכי דין מכסה את המקום. העריכו אותן לפי מה שהייתם משלמים אחרת, ותנו הכרה תואמת.
הוסיפו פריט או שניים לפי בחירה עבור נותני חסות שרוצים דבר יחיד ומוחשי — ה-wifi, פינת הילדים, ההגרלה, הקפה. לתת שם לחלק מסוים באירוע (פינת הקריאה, בחסות…) קל למכור לרוב יותר מרמה מופשטת, כי נותן החסות יכול לדמיין בדיוק מה הכסף שלו עושה.
איפה מוצאים נותני חסות מקומיים
קרוב לוודאי שאתם מכירים יותר נותני חסות פוטנציאליים ממה שאתם חושבים. עבדו כלפי חוץ, החל מהקשרים החמים ביותר:
- אנשים שכבר במעגל שלכם. חברי ועד, מתנדבים וחברים שבבעלותם או בניהולם עסקים. בקשו מכל אחד מהם הכרה אחת.
- ספקים שאתם כבר משלמים להם. החברה שמדפיסה את העלונים או מספקת קייטרינג לישיבות שלכם היא בעלת סיבה ברורה לתמוך בכם — אתם לקוחות.
- עסקים סמוכים למקום האירוע. תנועת רגליים ונראות שכונתית חשובות להם, ומשפט פשוט כמו אנחנו מצפים לכמה מאות שכנים באותו יום הוא פנייה אמיתית.
- עסקים שהלקוחות שלהם דומים לקהל שלכם. רופא שיניים לילדים ליריד בית ספר; משתלה למבצע ניקיון קהילתי.
- בנקים קהילתיים, אגודות אשראי ורשתות מקומיות. לרבים יש תקציב חסות קהילתי צנוע וטופס בקשה פשוט. שאלו.
- נותני חסות קודמים של אירועים דומים. הסתכלו בדפי האירוע ובתוכניות של ארגונים מקומיים אחרים כדי לראות אילו עסקים כבר אומרים כן לדברים מהסוג הזה.
כשאתם פונים אליהם, פתחו בקהילה ובמטרה, לא במיקום הלוגו. נותני חסות מקומיים תורמים לאנשים ולמשימות שהם מזהים; החבילה היא רק הדרך שבה אתם מקלים עליהם לפעול.
הצעת החסות (תבנית חינם)
ההצעה שלכם צריכה להיכנס לעמוד אחד, כשהתפריט בעמוד שני. בעלי עסקים קטנים ועסוקים לא יקראו יותר מזה, וגם אין להם צורך. כסו, לפי הסדר: מי אתם, מה האירוע, מי מגיע, למה זה חשוב, מה אתם מבקשים, ואיך אומרים כן. הנה תבנית להעתקה והדבקה שתוכלו להתאים בעשר דקות — בלי כתובת אימייל, בלי חומת הורדה:
תבנית הצעה להעתקה והדבקה
[שם הארגון שלכם] — חסות ל[שם האירוע]
- מי אנחנו: [משפט אחד על הארגון שלכם ועל מי שאתם משרתים.]
- האירוע: [שם האירוע], [תאריך], [מקום]. [שורה אחת על מה שקורה ועל האווירה.]
- מי מגיע: [גודל משוער ותיאור פשוט של הקהל — למשל, בערך 300 משפחות מקומיות.] השתמשו בטווח שאתם יכולים לעמוד מאחוריו, לא בהערכה מנופחת.
- למה זה חשוב: [התוצאה הקהילתית — מה האירוע מממן, חוגג או מפגיש.]
- איך התמיכה שלכם עוזרת: [קשרו את הכסף למשהו מוחשי — למשל, 300 ש"ח מכסים את פעילויות הילדים לכל היום.]
- אפשרויות חסות: [הכניסו את שלוש או ארבע הרמות והמחירים, וכן פריטים לפי בחירה.]
- מה נותני החסות מקבלים: [לוגו בדף האירוע הממותג, שילוט, אזכור ברשתות, כרטיסים, הכרה במקום — בהתאמה לכל רמה.]
- לאישור: [שם], [אימייל], [טלפון]. נא להשיב עד [מועד אחרון] כדי שנוכל לכלול את הלוגו שלכם בחומרים המודפסים.
שני פרטים עושים את רוב העבודה: מועד אחרון אמיתי, שנותן סיבה לפעול עכשיו, וקשר מוחשי בין הכסף לתוצאות, שהופך תרומה לרכישה עם תוצאה ברורה.
תמחור החסויות שלכם
עמדו בפיתוי להעתיק מספר ממצגת חסויות של מישהו אחר. אין אמת מידה מפורסמת ואמינה לכמה חסות של אירוע קטן צריכה לעלות, וכל מספר שתמצאו ברשת נקבע עבור אירוע אחר, עיר אחרת וקהל אחר. תמחרו מהמספרים שלכם עצמכם, בעזרת שני עוגנים:
- רצפת העלות שלכם. חברו את מה שההטבות של נותן החסות באמת עולות לכם לספק — הבאנר, השולחן, הכרטיסים שאתם נותנים במתנה — וודאו שמחיר הרמה עובר אותו בנוחות. חסות שגורמת לכם להפסיד כסף היא תרומה בתחפושת.
- תקרת הערך. כמה שווה החשיפה עבורם באופן סביר? רמה ששמה לוגו מול כמה מאות שכנים לאורך כל היום שווה יותר מרמה שמזכה בשורה אחת בתוכנייה. אינכם צריכים נוסחה; אתם צריכים מחיר שנותן החסות יהנהן לו.
אחר כך קבעו את הרמות כך שהאמצעית תיראה כבחירה המובנת מאליה — רוב האנשים נמנעים מהאפשרות הזולה ביותר ומהיקרה ביותר. אם אתם משתמשים בדוגמה מספרית כדי לבדוק את עצמכם, התייחסו למספרים כהמחשה בלבד: אם הבאנר עולה לכם 80 ש"ח ומקום הדוכן שווה בערך עוד 150 ש"ח לחנות מקומית, רמת תמיכה של 300 ש"ח היא הגיונית. אלה מספרים היפותטיים שנועדו להדגים את השיטה, לא מחירי שוק.
לספק ערך ולדווח בחזרה
הדרך המהירה ביותר לאבד את נותן החסות של השנה הבאה היא לקחת את הצ'ק ולהיעלם. ספקו את כל מה שהבטחתם, באופן גלוי. דף אירוע ממותג שבשליטתכם המלאה הוא התוצר השימושי ביותר כאן: הלוגואים של נותני החסות יושבים איפה שהמשתתפים באמת מסתכלים, בעיצוב של הארגון שלכם ולא בתבנית כרטוס גנרית, ואתם יכולים לעדכן אותו ברגע שנותן חסות חדש חותם. במהלך האירוע, אספו הוכחות — תמונות של השילוט, הדוכן, הקהל, וספירת נוכחות פשוטה.
תוך שבוע, שלחו לכל נותן חסות סיכום קצר: מה הוא קיבל, כמה מספרים (נוכחות, כרטיסים שנמכרו, כסף שגויס), שתיים-שלוש תמונות, ותודה כנה. האימייל הבודד הזה הוא הדבר בעל המנוף הגבוה ביותר שתוכלו לעשות למען חידושים, כי הוא הופך מעשה של נדיבות לתוצאה מתועדת שהם יכולים להראות לבוס שלהם או לבן/בת הזוג.
איך משיגים חידושים
נותן חסות שמחדש שווה הרבה יותר מנותן חסות חדש — בלי פנייה קרה, בלי להסביר מי אתם. הפכו את החידוש לברירת המחדל:
- בקשו מוקדם, לפני שהם קובעים את תקציב השנה הבאה. אימייל הסיכום הוא הרגע הטבעי לומר שתשמחו שהם יחזרו.
- הציעו זכות סירוב ראשונה על הרמה שלהם לפני שאתם פותחים אותה לכל אחד אחר. נאמנות צריכה להרגיש מתוגמלת.
- הראו מסלול שדרוג קטן. נותן חסות ברמת חבר שחווה חוויה טובה ישמח לרוב לעלות רמה אם תעשו את השלב הבא מוחשי.
- אחדו לחבילה עונתית. אם אתם מקיימים סדרה — ורבים מהארגונים הקהילתיים אכן מקיימים — חבילה שנתית או רב-אירועית קל יותר לומר לה כן פעם אחת מאשר בארבע בקשות נפרדות. המדריך שלנו לאירועי קהילה חוזרים מרחיב על בניית קצב כזה.
חסויות לאירועים קהילתיים אינן הצגה של גיוס כספים; זו מערכת יחסים שאתם מחדשים בכך שאתם מסודרים, שומרים על ההבטחות שלכם, והופכים את כל העניין לקל לתמיכה. הדקו את ההצעה, תמחרו מהעלויות שלכם, ספקו באופן גלוי, ודווחו בחזרה — ורוב נותני החסות פשוט יאמרו כן שוב.
לתמונה הרחבה יותר של ניהול האירועים האלה — הרשמה, כרטוס, צ'ק אין ותשלומים בכלים שנבנו לצוותים קטנים — ראו את המדריך שלנו לתוכנת אירועים לעמותות, בתי כנסת ובתי ספר.
